Incentivos en la venta de medicamentos: El olor a “canela” sigue presente

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El 27 de marzo de 2009, tras destaparse el escándalo de la colusión en las farmacias, el Instituto de Salud Pública (ISP) multó con 1.000 UTM a Fasa, Cruz Verde y Salcobrand por entregar incentivos a la venta de medicamentos dejando así en evidencia la práctica las “canelas”. Y aunque se prometió investigar y terminar con este tipo de vicios, lo cierto es que tras el escándalo inicial poco y nada se ha avanzado al respecto.

“Antonio” es vendedor de una de las cadenas de farmacias. Protegiendo su nombre y algo reticente por el temor a represalias, reconoce que si bien algo ha cambiado en las formas, el fondo sigue siendo el mismo y los incentivos son frecuentes. “Seguimos  recibiendo porcentajes por las cosas que están en las vitrinas y en los mostradores, además están las campañas como por ejemplo el especial analgésicos donde la farmacia le pregunta a los laboratorios quién quiere participar y entregan descuentos importantes para comprar sus mismos productos, como unos cheques de descuento que incluso son transferibles porque sólo tienen 30 días para usarse”, confiesa el dependiente.

Tras conocerse y demostrarse públicamente el sistema de “canelas” imperante en el mercado farmacéutico, las autoridades invocaron la necesidad de impulsar cambios legislativos para proteger a los consumidores, aunque el tema no era algo nuevo. En agosto de 2008, los senadores Mariano Ruiz-Esquide y  Soledad Alvear presentaron un proyecto de ley que regula los incentivos comerciales a la venta de medicamentos que se expenden bajo receta médica, iniciativa que aún está en trámite en el Congreso.

En entrevista con Ciencia y Salud, la senadora Soledad Alvear reconoce que la principal motivación para presentar el proyecto fue “terminar con las distorsiones que se producen en el mesón de la farmacias. La demanda de medicamentos no depende directamente del usuario final, el paciente, sino que es inducida por el médico o el farmacéutico. Es por esto que, con excepción de algunos medicamentos generales donde existe una amplia variedad de productos y no se necesita receta para adquirirlos, la demanda se comporta relativamente inelástica al precio”, explica.

La parlamentaria añade que “es obligación de las personas estar informadas y no automedicarse, la sociedad debe preocuparse de educar sobre los cuidados y límites que debe tener el consumo de medicamentos. Sin embargo, el mayor consumo de medicamentos está dado también por las estrategias comerciales de las cadenas de farmacias que inducen a sus vendedores a colocar cada vez mas medicamentos entre la población, sin ningún criterio de salud pública. Las metas de ventas de las cadenas no consideran si se requiere receta médica o no, no toman en cuenta si el sobreconsumo del medicamento puede acarrear consecuencias para la población”, plantea la senadora.

Una opinión similar es la que tienen los químicos farmacéuticos sobre el tema. El secretario general del Colegio de Químicos Farmacéuticos de Chile (CQFCh), Dr. Q.F. Mauricio Huberman, señaló a Ciencia y Salud que “la principal falencia en el mercado es que las autoridades de salud no han hecho valer lo que es el medicamento en sí, sigue mandando el sistema económico, el medicamento no está considerado como un bien social sino como un producto como cualquier otro de consumo”.

Coincidiendo con esta premisa, el químico farmacéutico del movimiento La Farmacia Chilena, Juan Pablo Morales es aun más enfático y plantea que “dejamos la calidad, la regulación y el acceso en manos de la supuesta regulación del mercado, que en nuestro país tiene características oligopólicas y excesivamente mercantilizadas. El comercio justo pareciese ser un concepto alejado cuando hablamos de salud y específicamente de medicamentos”.

Canelas, concursos y otras prácticas antiprescriptivas que siguen presentes

Una alta fuente de la industria farmacéutica que pidió reservar su nombre, reconoció a Ciencia y Salud que actualmente existen en el país una serie de prácticas denominadas antiprescriptivas que diariamente se llevan a cabo en el mercado de los medicamentos, siendo la “canela” una de las más frecuentes.

“En el caso de Fasa la canela sigue absolutamente vigente y alcanza su máxima expresión y perfección ya que todos los productos están con incentivos a través de un sistema de puntaje, según la “contribución bruta” (ganancia) que ese producto le deje a la cadena”, explica el ejecutivo.

Según esta fuente, “los puntos son pesos para el vendedor, de manera que siempre éste tratará de vender aquel productos con más puntos, los que automáticamente se despliegan en la pantalla todos los similares a al producto que el cliente está solicitando, verbalmente o con receta médica. En otras cadenas, los productos “seleccionados” (canela) aparecen con una estrellita, dos o tres, según la importancia del aporte”.

“El aporte lo pagan los laboratorios y eso es lo perverso del sistema, aunque la mayoría de ellos lo consideran como algo indeseable e inconducente en el largo plazo, están “obligados” a defender sus productos con este tipo de práctica, ya que el no hacerlo puede llevar a incluso a la discontinuación por falta de venta. Todos estos servicios se pagan con facturas por publicidad emitidas por la cadena o con NCR, emitidas por el laboratorio”, señala la fuente.

Otra de las prácticas comunes son los denominados “concursos”, práctica que la fuente de la industria reconoce como algo “permanentemente ya que las cadenas deben tener entre 10 y 15 concursos al mes. Hay que aclarar que los productos en concurso, también pueden estar en canela; por lo que el dependiente en estos casos tiene un doble incentivo y hace su mejor esfuerzo por vender estos productos”, señala.

Los químicos farmacéuticos reconocen que tal vez hubo cambios en la forma, pero no así en el fondo. El secretario del CQFCh, Mauricio Huberman destaca que “los incentivos siguen, pero se cambió la forma, creo que esto sirvió para que hayan algunos cambios, pero no se han consolidado todos y muchos son sólo por imagen, pero lo importante es que uno vea que estos cambios se mantienen en el tiempo para decir que hubo un cambio real”.

Juan Pablo Morales de La Farmacia Chilena enfatiza que “las prácticas puede que cambien, pero seguimos viendo que el lucro excesivo pareciese ser la única motivación de muchos de los actores en este campo y frente a la ausencia de regulación y fiscalización adecuada, como en otros países desarrollados, nos encontramos en una selva en donde encontramos situaciones poco normales que se asumen como correctas”.

Las técnicas que emplean los dependientes para dirigir al cliente hacia los productos con incentivos también son diversas. “Cuando vienen con receta, suelen espontáneamente traer el producto que el médico ha prescrito y la alternativa, otras veces, cuando están muy urgidos o presionados por sus jefaturas, simplemente dicen que no hay, aunque tengan y enseguida ofrecen el que les interesa a ellos. Todos los productos con incentivo tienen un lugar preferencial en local, a mano y a la vista de los dependientes”, comenta el ejecutivo de la industria.

Otro de los fenómenos interesantes es que en la actualidad todas las cadenas tienen marcas propias, algo que según reconocen al interior de la industria farmacéutica, hace que el sistema sea aún más perverso. “Las cadenas tienen sus propios laboratorios que copian los productos de los que tienen promoción médica e inversión publicitaria; sin invertir nada y sólo haciendo incentivos en el canal de venta  y presionando o a veces incluso amenazando a su propio personal, cambian recetas médicas y petición de productos por los de ellos. Estos laboratorios propios son los que más han crecido y se convertirán, de continuar este ritmo de crecimiento, en los número 1 en venta en los próximos años”, señala el representante del sector.

En este punto, la senadora Alvear también hace un llamado a prestar atención, principalmente porque a su juicio la falta de información hacia los consumidores es un potencial riesgo. “Creo que limita seriamente la transparencia y competitividad del sistema. Los precios de los medicamentos no se transparentan y terminan siendo muy pocos los agentes que comercializan medicamentos, se concentra la industria, perjudicando a los consumidores”, señala la parlamentaria.

Responsabilidades y cambios para un sistema mejor

Pese al revuelo y conmoción pública que desató el tema de las “canelas” y la colusión en las farmacias, la regulación para los incentivos no ha avanzado. La senadora Alvear explica que el proyecto se encuentra en discusión en la comisión de salud del Senado y se está tramitando en conjunto con otras iniciativas relacionadas con farmacias, aunque también alerta sobre su desarrollo. “Las autoridades de salud debieran ser las principales preocupadas en la materia, el ministro actual se comprometió a remitir un proyecto que aborde todas las materias relacionadas con farmacias, pero a pesar de los meses transcurridos, este proyecto aún no se presenta”, enfatiza Alvear.

Según la senadora Alvear, para  avanzar en esta materia es fundamental terminar con el sistema actual “prohibiendo todo incentivo comercial que busque privilegiar un medicamento sobre otro por razones puramente comerciales, sin fundamento sanitario, y relevando el rol de los químicos farmacéuticos como orientadores en materia de consumo de medicamentos”.

En este mismo ámbito, Juan Pablo Morales reconoce que en el tema “hay responsabilidades compartidas, del Estado, de los privados y también de los mismos profesionales farmacéuticos”.  Según el profesional, la culpa está en tres niveles: “del Estado por que sus estructuras de protección a la población y fiscalización son insuficientes y no están al nivel requerido, de los privados por no competir honestamente y tender a formar carteles que finalmente limitan y condicionan el acceso a medicamentos por parte de  la población y finalmente, responsabilidad de los farmacéuticos por haberse entregado sin mayores cuestionamientos a un sistema cuyas prácticas muchas veces no se condicen con su deber profesional  y por haber renunciado a su rol de garantes en esta materia”.

La senadora Alvear concluye con una vieja máxima que parece estar ausente en el mercado farmacéutico: “La diferencia entre un remedio y un veneno puede ser sólo la dosis”, explica la parlamentaria agregando que “los medicamentos no son un artículo que pueda ofrecerse en el mercado como cualquier otro, es responsabilidad de todos cuidar la salud de la población y corregir la fuerte asimetría de información que presenta este mercado. Las personas no pueden saber todo los efectos que un fármaco puede producir, y los vendedores no tienen ningún incentivo para informarles, todos los incentivos están puestos en vender más medicamentos”.

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